Verschlafen Banken “Buy now pay later”?

Ein Artikel von Matthias Trusheim, General Manager bei Scalapay | 29.09.2021 - 06:54

In den letzten Monaten gab es einen unglaublichen Hype um das Thema „Buy now pay later“, also „Kauf jetzt, bezahle später“. Das Fintech-Unternehmen Square hat den Buy Now, Pay Later (BNPL)-Spezialisten Afterpay für 29 Milliarden US-Dollar in einem reinen Aktiendeal übernommen - eine große Wette auf die wachsende BNPL-Branche. Andere Player wie zum Beispiel Scalapay bekommen weitere enorme Finanzierungsrunden in signifikanter Höhe zugeschrieben. Dabei ist das Prinzip „Buy now, pay later“ (BNPL) eigentlich nicht neu: vor allem im Versandhandel war der Rechnungskauf weit verbreitet. Die sich stetig weiterentwickelnden, technischen Möglichkeiten bringen eine neue Paymentform ins Spiel, das Shopping zum echten Erlebnis macht. Der Käufer bezahlt seinen Warenbetrag in Raten und nicht auf einmal. Was ist jetzt aber daran neu, und was ist daran so begehrt?

Der bisherige digitale Ratenkauf bringt häufig Unannehmlichkeiten mit sich. Zum einen ist er bei vielen Marktteilnehmern nur online möglich, zum anderen muss sich der Käufer langatmigen Bonitätsprüfungen unterziehen oder AGBs prüfen. Dabei muss er seine Customer Journey verlassen. Ein Medienbruch, der wie jeder andere Bruch weh tut. Das alles ist also ziemlich lästig, zeitraubend und kostet sogar extra Zinsen. 

Während die einen zu Multi-Milliarden-Unternehmen heranwachsen, diskutiert die deutsche Kreditwirtschaft, ob sie für die „European Payments Initiative (EPI)“ wirklich investieren wollen. Während also auf der einen Seite „Buy now, pay later“ (BNPL) boomt, sind die Sparkassen froh, wenn sie es schaffen, die Girocard irgendwie ins E-Commerce transportiert bekommen. Finanzierung neu gedacht? Leider aktuell eher Fehlanzeige. Dabei war „Buy now, pay later“, als man es noch Ratenkauf nannte, ja sogar mal ein deutsches Produkt.

„Buy now pay later“ ist ein gutes Konzept – aber die eigentlichen Potentiale wurden bislang auch noch nicht wirklich ausgeschöpft. Die Lösung: das Thema Payment als echten Shopping Service anbieten - und zwar sowohl online als auch im Shop! Einfach umgesetzt bedeutet nämlich keine zeitintensive Bonitätsabfrage sondern eine easy auszuführende Option, bei der der Shopper per Click selbst entscheidet, wie er bezahlen möchte. Und das bereits schon auf der Produktdetailseite wo er das Fahrrad seiner Träume sieht oder im Handel, wo es vor ihm steht. Also, bereits dort wo sein Bedürfnis entsteht. Check! Out!

Zu den enormen Vorteilen gehört, dass die Customer Journey nicht unterbrochen wird. Der User bleibt also in seinem Shopping Umfeld und genießt diese Freiheit. Bezahlen wie er es möchte! Ob in einem Aufwasch oder angenehm und ohne zusätzliche Zinsen beispielsweise in drei Monatsraten. Ein solches Leistungsangebot ist aus der Konsumentensicht gedacht – dadurch wird das Shopping erst zum wirklichen Erlebnis. Die ganzen Prozesse, die bislang beim digitalen Ratenkauf notwendig waren, werden obsolet – der Kunde kann sich komplett seinem Shopping-Spaß widmen. Die Entscheidung liegt komplett beim Shopper – Freedom of Choice also. Die Banken dagegen drohen die Schnittstelle zum privaten Kunden mehr und mehr zu verlieren, und verzichten damit auf ein attraktives Geschäftsfeld. 

BNPL– Im Shop genauso interessant wie beim Online-Kauf

KISS – Keep it simple stupid! – ein Satz, der insbesondere beim Thema BNPL relevant ist. Die Einfachheit der Lösung und der schnelle Abschlussprozess beim Check-Out führen insgesamt zu einem begeisternden und zeitgemäßen Shopping-Erlebnis für den Kunden – und begeisterte Kunden kaufen bekanntlich immer wieder. 

Dieser Ansatz wird für den Verkäufer zum Marketing- & Vertriebs-Tool, denn es ist sehr skalierbar und dient der direkten Steigerung des Geschäfts. Der Händler hat also die messbare Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen, sie zu begeistern und so die bestehende Kundenbasis auszubauen sowie deren Frequenz zu steigern. Das spart hohe Mediaspendings, Performance Budgets sowie Customer Acquisition Costs (CAC) und erhöht gleichzeitig den Livetime Value – also den Umsatz, den ein Kunde über einen bestimmten Zeitraum entwickelt.

Es entstehen weitere Touch Points, eine größere Dialog-Plattform und die Möglichkeit einer langfristigen Kundenbindung oder gar einer Community mit kuratiertem Shopping. Gerade in Deutschland spielen dezidierte Empfehlungen eine weit größere Rolle wie weichgespühlte Werbung. Die einfache Handhabung und das sofortige Verständnis für den Mehrwert ist für den Shop-Inhaber, für den Handel ideal. 

Online-Handel beschleunigt das Thema BNPL

Trotz Lockerungen der Restriktionen im stationären Einzelhandel wächst der Online-Handel in Deutschland auch im zweiten Quartal 2021 dynamisch. Im gesamten ersten Halbjahr 2021 gaben Internetshopper insgesamt 45,2 Mrd. Euro für Waren aus. Die aktuellen Zahlen für das erste Halbjahr 2021 des Bundesverbandes E-Commerce und Versandhandel Deutschland e.V. (bevh) zeigen weiterhin ein starkes Wachstum.

Im zweiten Quartal 2021 stiegen die Online-Umsätze mit Waren auf 24,14 Mrd. Euro. Dies entspricht einem Plus von um 19,4 Prozent zum 2. Quartal 2020 (20,22 Mrd. Euro). Dank der guten Umsatzentwicklung mit Waren könnte der E-Commerce-Handel in diesem Jahr erstmals die Umsatzgrenze von 100 Mrd. Euro übertreffen, so die Prognose des Bevh. Laut Analysen von Juniper Research vom Juni 2021 wird der globale Markt für BNPL von 266 Milliarden Dollar in 2021 auf 995 Milliarden Dollar im Jahr 2026 wachsen — eine Vervierfachung innerhalb von fünf Jahren.

Omni-Channel Ansatz funktioniert auch im stationären Handel

Während sich der POS in Sachen Payment seit Jahrzehnten größtenteils immer noch mit Bargeld abfinden muss, kann man sich im eCommerce in einer unglaublichen Vielzahl von Bezahlmöglichkeiten ergehen. Speziell die digital Natives und ihre Gewohnheiten scheinen jedoch schön langsam auch den stationären Handel zum Umdenken zu zwingen. Digitale Wallets wie sie Apple und Google anbieten ermöglichen bereits heute ein Bezahlen mit dem Smartphone. Und wenn diese Möglichkeiten mit BNPL gekoppelt werden, wird es richtig spannend!

Wir funktioniert BNPL am POS? Der Kunde kann seine Einkäufe im Laden genauso mit Ratenzahlungen durchführen, so wie er es bereits online gewohnt ist. Der Händler braucht hierfür keine zusätzlichen Geräte oder Softwarelösungen. Insgesamt also eine reibungslose Abwicklung - ohne Bürokratie und lästigen Fragen. 

Im Shop zahlt der Kunde mit einer App oder er geht auf die Website. Nach dem Öffnen der erfolgt eine kurze, einmalige Registrierung und die Auswahl eines Zahlungsmediums, z.B. der Kreditkarte. Anschließend aktiviert der Kunde nur noch den dreimonatigen Zahlungsablauf. 

 Der gesamte Set Up-Prozess dauert dabei nicht länger als zwei Minuten. Hat der Verkäufer alle gewählten Artikel des Kunden im Kassensystem registriert, trägt der Kunde den Endbetrag auf der Kassenanzeige in der App ein. Er erhält anschließend die Höhe seiner drei monatlichen Raten sowie einen Barcode angezeigt, welchen dann der Kassierer scannt und im Kassensystem die Zahlungsbestätigung einholt. 

BNPL und seine Vorteile

BNPL erlaubt Kunden, Waren digital und einfach in Raten über eine bestimmten Zeitraum zu bezahlen, oft ohne zusätzliche Zinsen. Das geht auch direkt beim Einkaufen im Shop statt zunächst mit der Bank sprechen zu müssen. Das perfekte Einkaufserlebnis also. Aber nicht nur der Shopper profitiert von BNPL sondern auch der Händler genießt die Vorzüge der Bezahlmethode. Besonders interessant: der direkte Einfluss auf den Umsatz sowie die Loyalität der Kunden.

Italien macht es vor - BNPL hat etwas von Dolce Vita: Der Unterschied ist, wir deutsche denken immer ans Sparen. Das beste Beispiel ist das enorme „sleepy money“ also enorm viel Geld welches auf deutschen Girokonten schläft. Deutsche bunkern fast 1 Billionen Euro auf den Girokonten. Also schauen wir Deutsche nach großen Beträgen für die Ratenkauf in Frage kommt um das geliebte Girokonto nicht zu überziehen und bei seiner Hausbank in „Misskredit“ zu kommen. Und wer will schon einen Anruf von seiner Bank. Das geht dann aber zunächst mit Überlegungen und Abwägen zusammen. Soll ich, soll ich nicht? Die Freiheit entwickelt sich dann über das BNPL Angebot und schenkt uns Platz im Kopf für andere Dinge. 

Die Angebotsvielfalt, die Informationsgeschwindigkeit, die gestiegene Mobilität und nicht zuletzt die Digitalisierung haben dafür gesorgt, dass der Kunde mittlerweile unfassbar viel Vielfalt und Freiheit genießt und auch voraussetzt. Ein Händler wird folglich dann erfolgreich sein, wenn er ganz nah am Kunden ist – in allen Belangen. Je besser er die Gewohnheiten seiner Käufer kennt und sein Angebot entsprechend adaptiert, desto erfolgreicher wird er sein. 

• Wie kann ich meine Produkte durch entsprechende Mehrwerte, beispielsweise in Form von Services – erweitern? 

• Welche saisonale Aktionen kann ich machen? 

• Welche preislichen Anreize kann ich über Bundles schaffen? 

BNPL entspricht dem Zeitgeist. Das lässt sich damit begründen, dass eine höhere Affinität für alles Digitale vorhanden ist. Die Smartphone-Nutzung ist genauso selbstverständlich wie alternative Formen des social Pays – beispielsweise Wallets wie Apple oder Google Pay.

Matthias Trusheim, General Manager bei Scalapay

BNPL wird zum echten Mehrwert

Der wichtigste Punkt im eCommerce ist ein bequemer Checkout-Prozess. Der Bezahlvorgang nach dem Shoppen soll einfach, angenehm und reibungslos sein. BNPL stellt hier eine neue Option dar. Neukunden, mehr Umsatz und eine höhere Kundenzufriedenheit – alle diese Effekte bestätigen Händler bei der Einführung der Zahlart Ratenkauf. Dies ist ein zentrales Ergebnis der aktuellen Händlerbefragung, die das Forschungs- und Beratungsinstitut ibi research an der Universität Regensburg im Auftrag der TeamBank durchgeführt hat. Über 270 Händler wurden zu ihren Anforderungen an ein Ratenkauf-Produkt, an den Anbieter sowie ihre Erfahrungen mit dem Ratenkauf befragt.

Die wichtigsten Ergebnisse auf einen Blick:

• Immer mehr Online-Händler bieten ihren Kunden die Möglichkeit an, den Kaufbetrag in Raten zu bezahlen. Bereits jeder vierte Händler bietet seinen Kunden diese Zahlungsoption an.

• Einig sind sich die Händler auch darüber, wie ein Ratenkauf-/-kreditprodukt ausgestaltet sein sollte und welche Merkmale wichtig sind. Über 77 Prozent sehen die volle Transparenz aller Gebühren gegenüber dem Kunden und 75 Prozent die garantierte Risikoübernahme durch den Anbieter als wichtig bzw. sehr wichtig an.

• Blickt man auf die Anbieter eines Ratenkaufprodukts, ist es den Händlern sehr wichtig, dass der Anbieter einen medienbruchfreien Ablauf anbietet. Jeder zweite Händler erachtet einen reinen Online-Prozess ohne Medienbrüche mit einer sofortigen Zusage im Checkout als sehr wichtig, 28 Prozent erachten es als wichtig.

• Nach den Effekten der Einführung eines Ratenkaufprodukts gefragt, stehen höhere Warenkörbe, eine Flexibilisierung der Zahlungsmöglichkeiten auf Seiten des Kunden, eine höhere Conversion Rate sowie eine erhöhte Kundenzufriedenheit im Fokus der Händler. 74 Prozent der Händler stimmen der Aussage zu, dass durch die Einführung einer Ratenkauflösung höhere Warenkörbe realisieren lassen. Bei einer höheren Conversion Rate liegt der Wert bei 69 Prozent, bei einer gestiegenen Kundenzufriedenheit bei 64 Prozent.

• Wirft man noch einen Blick auf die Händler, die aktuell noch keine Ratenkauf einsetzen, können sich 53 Prozent prinzipiell vorstellen dies zu tun, 14 Prozent davon haben auch schon aktuelle Planungen zur Einführung eines Ratenkaufangebots.

BNPL entspricht dem Zeitgeist. Das lässt sich durchaus damit begründen, dass eine höhere Affinität für alles Digitale vorhanden ist. Die Smartphone-Nutzung ist genauso selbstverständlich wie alternative Formen des social Pays – beispielsweise Wallets wie Apple oder Google Pay.

Es ist also nur digital-konsequent dem Kunden, in einem einfachen Prozess die Möglichkeit der Ratenzahlung in dem Moment anzubieten in dem er sie sich wünscht!

Also, sicherlich ein besseres Verfahren, als die im Vergleich analog anmutende Überziehung des traditionellen Girokontos, welches man dann später im Kontoauszug übermittelt bekommt.

Und wo bleiben die klassischen Kreditinstitute?

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Autor: Matthias Trusheim, General Manager bei Scalapay

Da immer mehr Neobanken und FinTech-Anbieter um die Aufmerksamkeit der Verbraucher kämpfen, stehen traditionelle Banken vor enormen Herausforderungen, wenn es darum geht, Marktanteile zu gewinnen, bestehende Kunden zu halten und neue zu gewinnen. 

Letztendlich haben die "Buy now, pay later"-Unternehmen nun eine enorme Optimierung des Bezahlvorgangs in Gang gesetzt, was wiederum etablierten Unternehmen aus der Kreditwirtschaft sowie des Handels zwingt, sich an die veränderten Kundenerwartungen anzupassen.

Banken müssen herausfinden, wie sie kundenorientierter sein, mehr Transparenz bieten, maßgeschneiderte digitale Funktionen bereitstellen und ihre Vermögenswerte maximieren können, um ihren Wert in jedem Schritt der Customer Journey zu präsentieren. BNPL ist das lebende Beispiel. Warum braucht es junge, findige Gründer, die diesen Trend erkennen – wo es eigentlich nicht einmal um innovative Technologielösungen geht sondern darum, dem Käufer den Paymentprozess zu erleichtern? 

Laut McKinsey verlieren allein US-Bankinstitute jährlich etwa 10 Milliarden US$ an die ständig wachsende Liste von Fintechs – insbesondere weil sie nicht so schnell auf die immer komplexer werdenden Kundenanforderungen hinsichtlich flexibler Zahlungsoptionen reagieren können. Da BNPL-Unternehmen ein schnelles Wachstum verzeichnen, wird sich die Branche als Ganzes weiter in Richtung – bekannte und geliebte Beziehungen - zu den Kunden entwickeln. BNPL wird Gewohnheit werden. 

Es werden sich weitere Tools  etablieren, die den Kunden helfen, umsichtiger mit ihrem Shopping umzugehen - ein Bereich, den die Regulierungsbehörden und Verbraucherschützer mit Sicherheit im Auge behalten werden. Letztendlich haben die "Buy now, pay later"-Unternehmen nun eine enorme Optimierung des Bezahlvorgangs in Gang gesetzt, was wiederum etablierten Unternehmen aus der Kreditwirtschaft sowie des Handels zwingt, sich an die veränderten Kundenerwartungen anzupassen. Es wird sich viel Bewegen, viel wird zusammenwachsen und es wird einen großen Gewinner dabei geben. Die Kunden!

Dass die Banken diesen Trend verschlafen zeigt deutlich wie träge und unflexibel Kreditinstitute auch im Zeitalter der Digitalisierung noch unterwegs sind. Bleibt abzuwarten, ob sie noch aufwachen…