Das Comeback der Bancassurance

Ein Artikel von Alexander Hoffmann, Geschäftsführer AXA Partners DACH | 07.05.2021 - 09:01

Zu den klassischen Geldhäusern etablieren sich im Bankenumfeld zunehmend neue Anbieter: Neo-Banken und branchenfremde Wettbewerber setzen die bekannten Player unter Druck. Gleichzeitig müssen Banken neue Einnahmequellen finden, um ihre Ertragslage in Zeiten eines niedrigen Zinsniveaus zu verbessern.

Bancassurance wieder im Kommen

Bancassurance hat sich bereits in den 70er Jahren in Europa entwickelt und weltweit verbreitet. Sie ermöglicht Geldinstituten den Vertrieb von Versicherungsprodukten. 2008 sorgte die gescheiterte Fusion von Allianz und Dresdner Bank für einen Rückschlag.

Doch mit der Digitalisierung und der Etablierung von Fintechs hat die Kooperation zwischen Banken und Versicherungen wieder deutlich an Bedeutung gewonnen. Es ist ein stark wachsender Markt, wie eine McKinsey-Analyse herausstellt: Zwischen 2012 und 2019 stiegen die Prämien bei Lebensversicherungen um 3,6 Prozent pro Jahr. Bei Nicht-Lebensversicherungen betrug das Wachstum sogar 5,3 Prozent pro Jahr. Seit 2017 nehmen die Kooperationen zwischen Banken, Versicherern und Insuretech-Unternehmen in der DACH-Region enorm zu.

Wachstumstreiber: Kundenwünsche und Digitalisierung

Dass diese Kooperationen wieder im Kommen sind, liegt einerseits an der Digitalisierung, andererseits an den steigenden Anforderungen der Bankkunden. Banken müssen mehr sein als Geldinstitute. Kunden wollen von ihrer Bank in unterschiedlichen Lebensbereichen unterstützt werden. Eine YouGov-Studie zeigt, dass Kunden sich zunehmend absichern wollen, je kostspieliger Produkte oder Dienstleistungen sind. Junge Verbraucher wünschen sich solche Leistungen vor allem im Bereich Smartphone.

Darüber hinaus hat die Digitalisierung einen direkten Einfluss auf die Kundenwünsche: Online-Shopping, Online- und Mobile-Banking sowie digitalen Bezahlverfahren werden immer beliebter. Damit entsteht bei Kunden ein erhöhtes Bedürfnis, sich gegen Cyber Kriminalität abzusichern. Die Digitalisierung an sich bietet Banken neue Möglichkeiten, ihren Kunden passende Bancassurance-Produkte in diesen und anderen Situationen anzubieten. 

Bancassurance wird in Zukunft für Banken und Sparkassen zum wichtigen Baustein für Kundengewinnung und -bindung. Verbraucher wünschen sich keine Versicherungsleistungen von der Stange, sondern Banken, die sie in individuellen Lebensabschnitten begleiten und absichern.

Alexander Hoffmann, Geschäftsführer AXA Partners DACH

Individuelle Leistungen, wo sie gebraucht werden

Bisher handelte es sich bei Bancassurance-Produkte in der Regel um standardisierte Produkte. Sie sind weder auf den Bankkunden noch auf die Bedürfnisse der Bank zugeschnitten. Solche Leistungen erfüllen aber nicht die Anforderungen der Kunden. Einen echten Mehrwert schaffen Geldinstitute mit Versicherungs- und Assistance-Leistungen, die den Kunden lebensnah individuell begleiten und ihn im Alltag abholen. Die Bank wird damit zum Partner in allen Lebensbereichen.

Versicherungsleistungen werden direkt dort angeboten, wo der Bankkunde sie benötigt: Beim Kauf eines Produktes oder Abschluss einer Dienstleistung. Versicherungs- und Insuretech-Unternehmen helfen dabei, das Bankportfolio entsprechend zu erweitern.

Mehrwert für Banken und Kunden

Spezialisierte Partner liefern Portfolio-Lösungen, die das individuelle Kundenbedürfnis rund um das Hauptprodukt des Banken-Partners in den Mittelpunkt stellen. Die Angebote werden auf das Hauptprodukt zugeschnitten und der Beratungs- und Antragsprozess wird dem System der Bank angepasst. Und diese Dienstleister liefern die nötigen digitalen Schnittstellen und sorgen für ein reibungsloses Einkaufserlebnis des Verbrauchers.

So können Geldinstitute ihren Kunden verschiedene Bancassurance-Produkte beispielsweise direkt beim Kauf einer Waschmaschine, eines E-Bikes oder eines Smartphones zur Verfügung stellen. Wer ein E-Bike kauft, möchte sich vielleicht zeitgleich vor Unfällen im Straßenverkehr absichern. Bancassurance-Leistungen machen Versicherungen wie diese im Augenblick des Kaufs möglich. 

Fazit und Ausblick

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Alexander Hoffmann ist seit Februar 2020 Geschäftsführer AXA Partners Deutschland und Schweiz. Der 54-Jährige war zuvor bei Genworth Financial, Chubb, HBOS, AIG und Standard Life in leitenden Positionen tätig.

Bancassurance wird in Zukunft für Banken und Sparkassen zum wichtigen Baustein für Kundengewinnung und -bindung. Verbraucher wünschen sich keine Versicherungsleistungen von der Stange, sondern Banken, die sie in individuellen Lebensabschnitten begleiten und absichern. Sei es der Schutz des Vermögens durch die Versicherung von Krankheit und Arbeitslosigkeit oder die Absicherung von hochwertigen Produkten und Dienstleistungen.

Nicht zuletzt hat die Corona-Pandemie eindrucksvoll gezeigt, dass solche Risiken noch immer ein relevantes Thema sind: Weder Gesundheit noch Arbeitsplatz sind je ganz sicher vor äußerlichen Einflüssen. Auch die Digitalisierung spielt der Bancassurance in die Hand. Und Verbraucher wollen ihre Finanzangelegenheiten gebündelt und digital über einen Ansprechpartner erledigen. Wer als Bank hier den Sprung verpasst, verliert potenzielle Kunden. Wer sich dagegen mit passgenauen und digitalen Mehrwert-Leistungen platziert, bedient das wachsende Bedürfnis seiner Kunden, alles praktisch aus einer Hand zu beziehen.