Das Geschäft mit Riester-Produkten läuft nach erheblichen Startschwierigkeiten und im derzeit wirtschaftlich schwierigen Umfeld relativ gut. Riester-Produkte unter Nutzung staatlicher Förderung gelten allgemein als lukrative und besonders sichere Form der zusätzlichen Lebensstandardsicherung im Alter auf der Nachfrageseite.
Trotz hoher Produktkomplexität und hohem Verwaltungsaufwand hat die Angebotsseite die Riester-Produkte als zusätzliche Ertragsquellen, als Wachstumssegment und als langfristig ausgelegte Kundenanbindung in einem stagnierenden Finanzdienstleistungsmarkt erkannt.
Auf den ersten Blick bestätigt die Statistik diesen Trend. So wird der Bestand an Riester-Verträgen mit der Jahreswende die 13-Millionen-Grenze überschreiten. Hiervon verwaltet die Versicherungsbranche den Löwenanteil von 9,5 Millionen Riester-Policen, während Banken und Investmentfondsgesellschaften eher schwache Quoten und Wachstumsraten aufweisen.
Mit der Verabschiedung des Eigenheimrentengesetzes vom 1. August 2008 (EigRentG, Gültigkeit rückwirkend zum 1. Januar 2008) wurde die staatliche Förderung für die Altersvorsorge auf das selbstgenutzte Wohneigentum ausgeweitet. Seitdem können Riester-Sparer ihre Sparraten auch für den Bau, Kauf oder die Entschuldung einer selbstgenutzten Immobilie verwenden. Das sogenannte Wohn-Riester ist unabhängig vom Einkommen, jedoch muss die grundsätzliche Riester-Fähigkeit gegeben sein. Eine gute Übersicht zu den Voraussetzungen und Merkmalen gibt hier das Merkblatt „Wohn-Riester – Die neue Dimension der Altersvorsorge“ des Verbandes der Privaten Bausparkassen (www.bausparkassen.de).
Cross-Selling-Potenzial bietet große Chancen
Trotz massiver Expertenkritik und diverser Startschwierigkeiten, die unter anderem auf der Produktkomplexität, aber auch auf unsicherer Rechtsauslegung beispielsweise im Kontext Nachbesteuerung beruhen, hat sich inzwischen das Wohn-Riester zu einem gefragten Finanzierungsbaustein entwickelt. Zwar wird die Zahl der Wohn-Riester-Verträge zum Jahresende erst die 100.000-Marke übersteigen, angesichts vergleichbarer langer Akzeptanzzeiten bei neuen Produkten muss dies als Erfolg und als Wachstumskurs gewertet werden.
Die Finanzindustrie insbesondere die privaten und öffentlich-rechtlichen Bausparkassen, aber auch der Sparkassen- und Genobankensektor hat folgende individuelle Geschäftsmodelle aufgestellt und forciert entsprechend ihre Marktauftritte, um ihre bestehenden Defizite bei klassischen Riester-Produkten gegenüber der Versicherungsbranche zu kompensieren.
Wohn-Riester bietet für sie im Retailbanking eine große Herausforderung und vertriebliche Chance. Erkannt wurde, dass die langfristig ausgelegten Altersvorsorgeprodukte ein hohes Cross-Selling-Potenzial aufweisen, verbunden mit einer engen Kundenbindung über die in der Baufinanzierung üblichen langfristigen Darlehenslaufzeiten hinaus.
Erheblich steigende Vertragszahlen erfordern einen hohen Standard an Automatisierung, um bei einer erfolgreich verlaufenden Umsetzung der Marktstrategie die mit der Altersvorsorge-Durchführungsverordnung einhergehende gesetzlich geregelte Datenübermittlung, die Anzeigepflichten, das Zahlungsverfahren und die Pflichten des Anbieters im Rahmen des Zulageverfahrens kostengünstig bewältigen zu können.
Insbesondere stellt die Einbindung von Wohn-Riester-Produkten in vorhandenen Kernbankensystemen eine gewaltige Herausforderung an die heterogene IT-Bankenlandschaft dar. Sie muss vorab durch die klassische strategische Make-or-buy-Frage beziehungsweise die Gewichtung nach den Komponenten
▷Insourcing/Eigenentwicklung,
▷Einsatz Standardsoftware,
▷Outsourcing/Produktanwender
beantwortet werden (siehe auch Übersicht).
Nur mit einer ausgewogenen Kombination gelingt es langfristig, eine kostengünstige Systemlösung zu generieren.
Anforderungsprofil
Basis aller Lösungskombinationen stellen Kernkompetenzen in den Bereichen Bausparen und Baufinanzierung dar. Hierauf aufbauend hat die strategische Umsetzung der spezifischen Funktionalitäten der Prozesskette Wohn-Riester zu erfolgen. Der Abschluss eines Altersvorsorgevertrages mit Darlehenskomponenten umfasst eine breite fachliche Beratung mit aufsichtsrechtlicher Genehmigung und Zertifizierung inklusive einer vollständigen Abwicklung des langfristigen Meldeverkehrs mit der zentralen Zulagenstelle für Altersvermögen (ZfA).
Schwerpunkt der Produktangebote sind beispielsweise bei den Anbietern FJA (FJA-Zulagenverwaltung) und PASS (Riester-Engine-Zulagenverwaltung, REZ) primär die aufwändigen Meldeprozesse mit der ZfA. So steuert die FJA-Zulagenverwaltung alle Prozesse zwischen den beteiligten Anbietern, ZfA und Zulagenberechtigten effizient und transparent durch Überführung der relevanten Daten aus den beteiligten Systemen in einer eigenen Datenbasis. Die Abläufe und Meldungen zur Altersvorsorgezulage werden dabei durch folgende Teilprozesse gewährleistet:
▷Zulagen-/Standardverarbeitung inklusive Dauerzulageantrag,
▷Zahl- und Rückzahlverhalten,
▷Jahresmeldungen (§ 10a EStG und § 92 EStG),
▷Meldung aufgrund von Kommunikation mit Dritten,
▷Stellen (Zulagenkorrektur).
Weitere Riester-spezifische Geschäftsprozesse werden in Teilschritten oder mittels eines kompletten Outsourcings angeboten.
Demgegenüber reicht die Fachlichkeit des Marktteilnehmers Awacs (Merlin Nexus Wohn-Riester-Modul) weiter, indem verbraucherorientierte Beratungskompetenz unter anderem mittels eines interaktiven Riester-Wohnbau-Förderrechners inklusive Abbildung des aktuellen Wohnförderkontos bis hin zur Darstellung nachgelagerter Besteuerungsvarianten vermittelt wird. Allein, ob hiermit die Zielgruppe potenzieller Nachfrager voll befriedigt werden kann, bleibt fraglich. Als warnendes Beispiel müssen hier die teils schlechten Testergebnisse bei interaktiven Rechentools der Riester-Rente angeführt werden.
Insgesamt bleibt das Produktangebot an Standardsoftware Wohn-Riester überschaubar. Begründen lässt sich dies mit der noch kleinen Marktnische und der Dominanz der Bausparkassen. Sie konnten rasch den Vorteil eines Baufinanzierungsspezialisten umsetzen, indem sie teils durch schlanke Eigenentwicklungen und Verbundlösungen, aber auch durch rasche Einbindung von auf ihre Bedürfnisse abgestimmte Standardsoftware die Gunst der Stunde zu nutzen wussten.