Kaum eine andere Industrie verfügt über derart viele vertriebsrelevante Informationen wie die Finanzbranche seien es nun Kunden-, Vertrags-, Vermittler-, Produkt- oder auch Leistungsdaten. Diese Datenmengen machen es jedoch zunächst einmal nicht leichter, sondern eher schwerer, für die einzelnen Zielgruppen die optimale Ansprache für die passende Angebotspalette zu finden – die Daten müssen erst richtig aufbereitet werden, um den Vertriebs- und Marketingfachleuten nützliche Informationen zu geben.
Um die Daten sinnvoll zu sortieren, werden in den meisten Finanzunternehmen die bekannten Kundenwertmodelle eingesetzt. Jeder erfahrene Marketingfachmann weiß, dass sich bereits hier große Unterschiede ergeben, was Granularität und Aussagekraft angehen. Es ist eben zum Beispiel nicht das Gleiche, ob sich ein Neukunde auf Empfehlung für eine Direktbank entscheidet oder ob er sich von einem Werbeangebot wie einem attraktiven Zins hat anziehen lassen. Und nicht jedes Kundenwertmodell kann diese Informationen verarbeiten. Doch sie sind wichtig, um nicht nur den aktuellen Wert eines Kunden zu bestimmen, sondern – noch wichtiger – das Potenzial, das ein Kunde in der Zukunft für das Finanzinstitut entwickeln kann. Bei simple fact wird daher auch vom „Potenzialwert“ eines Kunden gesprochen mit der Einteilung in Premium-, Star- oder Future-Kunden.
simple fact begnügt sich jedoch nicht damit, diese Kundenscorecard so aussagekräftig wie möglich zu machen. Man geht noch einen entscheidenden Schritt weiter, indem die Vorgehensweise der erfolgreichen Berater und Vertriebsmitarbeiter analysiert und erfasst wird.
Es ist ein nicht nur in der Finanzindustrie bekanntes Faktum, dass 80 Prozent der Umsätze oft von nur 20 Prozent der Berater erzielt werden. Ob nun aus eigener Analyse, aus Erfahrung oder einfach aus dem richtigen Bauchgefühl heraus, diese Berater wissen ganz einfach, welche Produkte sie welchem Kunden erfolgreich anbieten können. Genau hier setzt der „simple fact/NAVIGATOR“ an. Er analysiert das Vorgehen der erfolgreichen Berater, erfasst, mit welcher Art der Ansprache sie mit welchen Produkten bei welchen Kunden Erfolg hatten und kombiniert so die Kundenscorewerte, also das Wissen über den Kunden, mit dem Erfahrungsschatz der erfolgreichen Berater.
Analyse und Navigation
Das Ergebnis ist eigentlich ein Paradoxon: Eine standardisierte Individualisierung und eine personalisierte Handlungsempfehlung für die verschiedenen Kundengruppen, die dem Berater oder Vertriebsmitarbeiter eine klare Vorgehensanweisung an die Hand gibt. Beides ist notwendig: Die Individualisierung der Geschäftsbeziehung zum Kunden und die Industrialisierung der Wertschöpfungskette.
Den Kunden und seinen Bedarf beziehungsweise seine Affinität zu Produkten als Ausgangspunkt vertrieblicher Aktivitäten zu begreifen, eröffnet eine breite Palette neuer Handlungsmöglichkeiten, die über die klassische Beratungstechnik hinausgeht. Sie ist automatisiert, nachvollziehbar, verständlich - und damit umsetzbar. Der „simple fact/NAVIGATOR“ bringt als Multiplikator clevere Kampagnen und Topthemen rasch in die Fläche – ohne Kundenhoheit und -schutz zu verletzen.
So inspiriert, setzt der Vermittler für seine Kunden passende Telefon-, Brief- und E-Mail-Ansprachen um. Kurz, es kommt zu mehr Erfolg, Qualität und Transparenz im Vertrieb. Gerade in der aktuellen Situation mit den verschärften regulatorischen Auflagen wie Informations- und Dokumentationspflichten, Einschränkungen in der Ansprache und Beschränkungen in der Datennutzung helfen dem Berater klare Handlungsrichtlinien enorm. Mit dem „simple fact/Navigator“ bekommt er Antworten auf folgende Fragen:
▷Auf welche Kunden sollte ich mich konzentrieren, um zeitnah Abschlüsse zu erreichen?
▷Bei welchen Produkten liegt die höchste Abschlusswahrscheinlichkeit?
▷Welche Kunden sind für meine Zukunftssicherung wichtig und erfordern deshalb eine besondere Betreuung?
▷Welche zentralen Kampagnen entlasten mich und welche tragen zum Erfolg bei?
▷Wie hoch ist der Ertrag meiner Verkaufsaktionen?
Der „simple fact/Navigator“ ist aus einzelnen, sich ergänzenden Modulen aufgebaut und setzt auf dem gemeinsamen Potenzialwertmodell auf. Die Entscheidung, welcher Kundentyp wann und über welchen Kanal (Berater, CC, Direct-Mailing) angesprochen wird – also die Kundenbearbeitungsstrategie – ist zentral möglich. Bei zugeordneten Kunden erfolgt eine enge Abstimmung mit dem jeweiligen Vermittler.